Autor: Marcelo Cerutti*.
O ano de 2015 está longe de acabar, mas com certeza, não deixará saudades para o Agronegócio. A disparada do dólar e suas consequências para o agronegócio não poderiam ser diferentes: aumento no custo de produção, travamento da comercialização de insumos, incertezas no fechamento do pacote agrícola e em especial o arrocho no limite de crédito para o setor produtivo.
Diante deste cenário, vemos as agrorevendas com um desafio forte pela frente: manter seu crescimento comercial, continuar alavancando vendas, ampliar sua participação no mercado e conquistar mais clientes.
A pergunta que desejamos ajudar a responder: É possível vender mais e continuar crescendo em 2015?
Sim é possível. Nos trabalhos de consultoria empresarial tenho enfatizado o quanto é importante as empresas estarem sólidas em seu fluxo de caixa e se diferenciarem por serviços especializado e com profissionais capacitados que conheçam o negócio do cliente.
O crédito limitante para compra de insumos tem feito o produtor brasileiro optar por um pacote de insumos mais “barato” e uma diluição no custo de produção com opções de produtos com “melhor” preço e muitas vezes com menor qualidade. É de responsabilidade de todos os profissionais técnicos do agronegócio alertar o impacto dessa decisão para os resultados da lavoura e da produção pecuária do nosso cliente.
Em um mercado extremamente competitivo, onde a grande maioria das empresas buscam apresentar um diferencial de benefícios e qualidade de seus produtos com inovação tecnológica, fica evidente que a política do menor preço não privilegia a melhor qualidade.
Compras sem planejamento, estoque desvinculados da venda casada, ausência de indicadores de crédito (limites de compras/cadastro) e equipes mal qualificadas serão a dor de cabeça, para um futuro de altos estoques, baixo giro, inadimplência e desmotivação dos vendedores.
Vendedores que conhecem o resultado de seus produtos devem enfatizar o quanto é importante o produtor não abrir mão dos seus princípios de produção. Somada a essa postura de vender produtos com ênfase no beneficio, a agro revenda deve disponibilizar uma política de negociação que ofereça um preço justo, um prazo sustentável e encargos financeiros adequados ao mercado. Onde o principal objetivo é manter bons clientes e não perder mercado para a concorrência. Contudo, a agro revenda só chega a essa “fórmula mágica” utilizando-se de uma boa negociação de preço, prazo e volume com seus fornecedores.
Reafirmo novamente que é possível continuar vendendo mais e melhor em 2015. Tenho feito isso com as empresas as quais estou trabalhando. Até mesmo o trabalho de consultoria em gestão comercial passou a ser mais valorizado pelas empresas que desconheciam a aplicação das ferramentas comercias e dos indicadores de desempenho. Redobrar os cuidados é necessário, afinal, se dobrarmos os joelhos que seja para ganhar impulso e saltar mais alto.
Marcelo Cerutti. Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.
Visite o site: http://www.treinamentovendasagro.com.br ou ligue 67-8124-6558.
E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br
